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Es hora de poner en marcha el plan de negocios para bien

Un escrito originalmente creado por Ash Maurya.

Author of Running Lean, Scaling Lean, and Creator of Lean Canvas – Helping Entrepreneurs Find Their Business Model @LEANSTACK.

¿Ha escrito alguna vez un Plan de Negocios? ¿Disfrutaste el proceso?

He planteado estas dos preguntas a miles de creadores, empresarios e innovadores de todo el mundo y esto es lo que he encontrado:

Sólo el 30% de ellos había escrito un plan de negocios y menos del 2% disfrutaba del proceso.

Planteé una pregunta diferente a los inversores (y a las partes interesadas) de la sala: “¿Lees todo el plan de negocios?” Una vez más, menos del 2% admitió haberlo hecho – citando una preferencia por el resumen ejecutivo de 1 página, la cubierta deslizante de 10 páginas o el discurso de 30 segundos.

¿Por qué entonces seguimos forzando a la gente a pasar semanas escribiendo un documento de 40 páginas que nadie lee?

Si buscas en Google ” ¿Está muerto el plan de negocios?”, recibirás docenas de artículos que se remontan a 2010 proclamando la muerte del Plan de Negocios. Sin embargo, al igual que la máquina de fax, el Plan de Negocios se niega a morir.

La mejor razón que he podido descubrir para esto es que las instituciones que todavía requieren un Plan de Negocios están encerradas en los hábitos del presente. Requieren un Plan de Negocios porque siempre lo han requerido. Y los empresarios no ven más remedio que seguir adelante.

En este artículo, me gustaría argumentar por qué el Plan de Negocios es una reliquia, qué usar en su lugar, y cómo escribir un Plan de Negocios más efectivo si es necesario.

El Trabajo del Plan de Negocios

El Plan de Negocios se ha utilizado históricamente como instrumento de recaudación de fondos. Punto. Mientras que otros pueden citar objetivos más utópicos, yo todavía no he encontrado un equipo que mantenga actualizado su plan de negocios más allá del evento de recaudación de fondos.

Comenzar un negocio solía ser altamente intensivo en capital. Y la única opción para los empresarios era contratar un plan de negocios para ayudarles a presentar un caso convincente de inversión basado en su capacidad de “presentar el plan perfecto”.

Pero el mundo ha cambiado.

Los servidores, las licencias de software y el espacio de oficina que solían costar decenas de miles de dólares son casi gratuitos hoy en día. Con menores costos de inicio y nuevas metodologías como el Lean Startup, ya no necesitamos grandes cantidades de capital. Podemos empezar a desarticular nuestras ideas desde el primer día.

La mejor evidencia de un plan que funcionará no es presentar una historia ficticia de lo que podría suceder, sino una historia real de lo que acaba de suceder cuando su idea se reunió con los clientes, también conocida como TRACCIÓN.

La tracción es la tasa a la que se captura el valor monetizable de los clientes.

Si llegas a la oficina de alguna de las partes interesadas con el comienzo de una curva de palo de hockey, crearás una respuesta pavloviana y no necesitarás mucho más. Te sentarán y querrán entender tu idea.

La tracción, no un plan de tracción, es lo que tanto los inversores como los empresarios deberían exigir en definitiva.

Planes de Negocio vs Planificación de Negocio

Lamentablemente, demasiados empresarios han llegado al otro extremo y han optado por un enfoque de “no planear” o de “sólo hacerlo” mientras buscan tracción.

No creo que esto sea mejor.

Aunque estamos construyendo más productos que nunca antes, muchos de estos productos nunca alcanzarán el ajuste producto/mercado, y fallarán.

Tratar de construir un negocio sin ningún tipo de planificación es como construir una casa sin un plano. Una casa, en comparación, es menos compleja y menos incierta que un negocio.

Aquí es donde hago una distinción entre planes de negocios y planificación de negocios. Soy un gran defensor de esto último.

El principal problema que tengo con el Plan de Negocios no es la intención, sino el formato. Exigir un entregable que no se lee es una forma de desperdicio. Además, hacer algo innovador está plagado tanto de incógnitas conocibles como de incógnitas mucho más desconocidas. Mientras que se pueden documentar las primeras, las segundas sólo se cubren por medio de la acción.

Necesitamos una nueva generación de herramientas de planificación de negocios más ligeras que apoyen simultáneamente esta nueva realidad y satisfagan las necesidades tanto de los creadores como de los inversores.

Conoce el Lean Canvas

El Lean Canvas es una de esas herramientas. Adaptado del Business Model Canvas de Alex Osterwalder, el Lean Canvas es un modelo de negocio de 1 página. Al igual que el Business Model Canvas, el Lean Canvas utiliza un conjunto de bloques de construcción que ayudan a capturar una visión instantánea de la historia de su modelo de negocio.

Mientras que el Lean Canvas comparte muchas cajas con el Business Model Canvas, el Lean Canvas tenía objetivos de diseño muy diferentes y específicos desde el principio.

1. Enfocado en el Empresario / Creador
El Lean Canvas está construido fundamentalmente sobre un paradigma de Solución de Problemas del Cliente que está más orientado al fabricante. Mientras que los puristas del modelo de negocio pueden criticar al Lean Canvas por estar demasiado orientado al producto, ahí radica su atractivo. Al disfrazar una herramienta de planificación de negocios como una herramienta de captura de ideas, conseguimos que más creadores se involucren, lo cual es una victoria.

Todos los fabricantes del mundo quieren hablar de su solución. Así que tenía que haber una caja para eso.

2. Abordar el sesgo del innovador
A pesar de que hay una caja de solución en el lienzo, es intencionalmente una de las cajas más pequeñas en el lienzo. No porque construir una gran solución no sea importante, sino porque construir una solución es sólo una parte del verdadero producto de un empresario.

Su modelo de negocio, no su solución, es el verdadero producto.

A medida que los empresarios llenan el lienzo, rápidamente comienzan a darse cuenta de que la idea clara como el cristal en su cabeza no es tan clara después de todo. Además, la mayoría de las empresas fracasan, no por no haber construido lo que se proponían construir, sino por no haber construido el producto adecuado que los clientes desean.

Comprender profundamente a sus clientes y sus problemas es un prerrequisito para construir lo que los clientes quieren.

3. Fácil de entender
Mantener las otras etiquetas en el canvas lo más simple e intuitivo posible fue otro objetivo clave del diseño. Me puse manos a la obra con el Business Model Canvas original y tuve que buscar varios términos (como “Key Activity” y “Key Resources”) para poder utilizarlo de forma efectiva.

Sabía que pedir a otros empresarios que crearan un modelo de negocio que requiriera un manual de usuario no iba a funcionar, dado que la mayoría de ellos siguen empleando una alternativa “sin planes”.

Antes de que usted pueda pedirle a un cliente que contrate su producto, tiene que entender lo que le está pidiendo que despida.

La versión del Lean Canvas que ves aquí ha sido refinada y ajustada a través de miles de horas de pruebas de usabilidad con empresarios. Me enorgullece decir que el Lean Canvas pasa la prueba de la escuela secundaria. Además de ser utilizado en colegios y universidades, ha sido adoptado recientemente en algunos planes de estudio de la escuela secundaria. Incluso se utilizó con éxito con un grupo de niños de 9 a 12 años en un evento de tipo “fin de semana startup”.

4. Búsqueda de soporte vs ejecución
En las primeras etapas de un producto todo parece posible y es difícil capturar esta infinidad de posibilidades en un Plan de Negocios. La solución es crear múltiples modelos de negocio y enfrentarlos entre sí, que es el proceso que describo en mi libro: Running Lean.

5. Facilitar la conversación
Por mucho, la mayor transformación viene de ver a los empresarios compartir sus ideas con otros. Cuando pones un documento de una página delante de cualquier persona, no pueden evitar leerlo, y no pueden evitar tener una opinión. Y ahí es donde reside el verdadero éxito.

Puede utilizar el Lean Canvas para obtener retroalimentación rápida de sus colegas, asesores e inversionistas, lo que le permite hacer coincidir los patrones con las suposiciones más arriesgadas de su pensamiento.

6. Permita la iteración
La ligereza del canvas también significa que puede mantenerlo actualizado con regularidad y utilizarlo como un artefacto continuo para capturar la evolución de la historia de su modelo de negocio. Mientras que un Plan de Negocios asume un enfoque de “Planificar y Ejecutar”, el Lienzo Lean aboga por un enfoque más iterativo de “Buscar y Ejecutar”.
Los mejores lanzamientos y actualizaciones de progreso se entregan en forma de historias.

Huelgas preventivas y otras objeciones

El cambio siempre se encuentra con resistencia y el canvas no es diferente. Permíteme abordar algunas de las objeciones más comunes que he recibido.

1. ¿Mi inversor aceptará un Lean Canvas?
Si bien el Lean Canvas comenzó a funcionar en 2009 con los fundadores de Lean Startup en sus primeras etapas, se ha extendido rápidamente. Hoy en día se utiliza en cientos de universidades, aceleradores, startups y grandes empresas de todo el mundo.

Ver la lista de universidades
Ver la lista de aceleradores

Los inversionistas están en el negocio de hacer dinero – no de leer los planes de negocios. La tracción es lo que más les importa. El Plan de Negocios solía ser un sustituto de la tracción futura, pero ya no lo es. Es mucho mejor para conseguir una tracción temprana antes de acercarse a un inversor. La forma de hacerlo no es a través de la creación de un plan de negocios, sino a través de la validación del modelo de negocio.

2. Pero, todavía tengo que presentar un plan de negocios
Si todavía tienes que escribir un plan formal, te recomiendo que pases medio día dibujando unos cuantos canvas, compartiéndolos con posibles asesores, y luego realizando algunos experimentos para poner a prueba tus suposiciones más arriesgadas durante 1-2 semanas. Cuando te sientes a escribir un plan de negocios después de eso, será más real (que ficticio), y tendrás una mejor oportunidad de conseguir fondos.

3. El Lean Canvas no es tan detallado como un Plan de Negocios
Sí, no es posible capturar todos los aspectos del negocio en una sola página y ese no es el objetivo. Es importante entender que el Lean Canvas no es un documento independiente, sino una herramienta de conversación.

Puedes llegar a cualquier aspecto de tu negocio a través de un nivel de indirección.

4. ¿Puedo enviar mi Lean Canvas por correo electrónico a otras personas?
No recomiendo simplemente enviar un Lean Canvas sin contexto. Es mucho más efectivo adjuntar un video de apoyo de 5 minutos con su canvas, o mejor aún, entregar su historia de modelo de negocio en persona.

5. El Lean Canvas no responde a las previsiones financieras
Se trata de una verdadera deficiencia. Una historia de modelo de negocio por sí sola no es suficiente para comprobar si representa una oportunidad que vale la pena invertir.

Dicho esto, la alternativa mágica de Excel que se utiliza comúnmente en los planes de negocios no es mejor. Dimensionar un modelo de negocio no se trata de arar cientos de números, sino de construir un modelo de abajo hacia arriba con un puñado de métricas clave.

En mi próximo libro, Scaling Lean, les muestro cómo usar una técnica de estimación de Fermi de 5 minutos para aparcar rápidamente un modelo de negocio y construir un Modelo de Tracción proyectado.

HAZ CLIC AQUÍ para una muestra de Scaling Lean.

6. ¿Qué pasa con la captura de planes de marketing, distribución de canales y otras estrategias similares?

Lean Canvas es una herramienta dentro de una serie de herramientas de planificación de negocios. Específicamente, captura la historia del modelo de negocio. En LEANSTACK, ofrecemos 4 herramientas adicionales (todas diseñadas para caber también en una sola página) para extender el Lienzo Lean:

  1. Modelo de tracción: Proporciona el tamaño y la mapa de ruta del negocio
  2. Plano de la fábrica del cliente: Deconstruye la tracción usando 5 métricas.
  3. Plan de validación: Captura nuevas ideas de características/estrategias de crecimiento para probar.
  4. Informe del experimento: Proporciona una lista de control para diseñar buenos experimentos.

En conjunto, este conjunto de herramientas livianas le ayuda a dedicar más tiempo a la construcción que a la planificación de su negocio.

 

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