Ayudamos a nuestros clientes no solo a resolver sus problemas organizativos tradicionales, reduciendo costos o aumentando ventas, nos comprometemos con el bienestar de sus personas y partes interesadas cuando expandimos su vida y el proyecto de la empresa.

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La Crisis de las Ventas en B2B

Hace más de 15 años me enfrenté con una realidad que posiblemente eran señales evidentes de que la forma en la que estábamos acercándonos a los clientes de ventas en B2B era indiscutiblemente errónea.

A mediados del 2003, cuando a nivel mundial, y en particular en Europa y Estados Unidos, parecía que la ola tecnológica y las inversiones en e-commerce disminuían su potencial, se empezó a notar como los grandes corporativos también establecían una nueva forma de adquirir herramientas tecnológicas o tradicionales para proyectos inmensos con promesas casi electorales.

En este punto solo se conocía una forma de enfrentarse a los negocios B2B: publicidad tradicional, marketing enfocado en el producto o servicio, visitas a clientes rígidas sin valor, cuotas de ventas exponenciales y cierres basados en la marca, más que en una solución clara a problemas de negocios diferentes a la década anterior. En Latinoamérica al parecer, esa tendencia ni ha cambiado ni se ha aprendido.

Independientemente del producto o servicio que tu empresa esté comercializando en B2B, la realidad nos empuja a ver de forma evidente que tenemos una amplia tendencia a la venta por relacionamiento y con técnicas basadas en la manipulación o promesas técnicas que no sólo no resuelven los problemas reales de las organizaciones, los cuales están basados en dos bloques principales: Un mal modelo de gestión y una Propuesta NO Única de Valor.

A principios de esta década, cuando Lean se extendió de una forma clara a las empresas de tecnología en la forma de LSD (Lean Software Development – Mary and Tom Poppendieck) se empezaron a establecer formas diferentes de relacionarse con un cliente acostumbrado (de forma errónea) a cotizar “soluciones” y a rotar de proveedores que pudieran entender sus problemas.

Dado que Lean proporciona una visión absolutamente radical para entender los problemas, empezamos a darnos cuenta que el mismo método nos ayudaba a co-crear el entendimiento mucho más “agile” y profundo de los problemas, además de sus causas en las organizaciones.

Aquí es donde emerge de forma natural la propuesta de Lean Sales para entornos B2B, sin descubrir el hilo negro, sino adaptando de una forma muy sensata y natural la colaboración estrecha con nuestros clientes y los clientes de nuestros clientes.

Aunque anteriormente la famosa “venta compleja” consideraba un proceso más consultivo en su pipeline, la realidad es que, particularmente en Latinoamérica, no hay cultura de negocios orientada a método y sí cargada excesivamente al talento de la oratoria; no se termina de entender que nuestras áreas de ventas son en realidad nuestro funnel más amplio para modificar incluso nuestro core business.

¿De qué nos sirve aplicar Lean Thinking a nuestro proceso de ventas? Para empezar hay que decir que aplicar estos principios, se requiere de un cambio de visión directiva radical, tomando el principio en el que si no estás creciendo, estás muriendo; y que el único que proporciona el valor de tu empresa es el cliente. Entonces requerimos de una mente muy flexible para poder acercarnos al método con lo siguientes principios:

Lean Thinking en Ventas B2B

  • Reconoce el valor en específico. El valor solo puede ser definido por el cliente (basado en sus necesidades).
  • Identifica el proceso de valor. Cuando se entiende el valor, elimina las partes del proceso de ventas que no agregan valor y empodera a aquellas que agregan valor al comprador.
  • Optimiza el flujo de las propuestas. Organiza tu proceso para que las propuestas fluyan sin obstáculos.
  • El cliente demanda la solución (Pull). Estructura todo el proceso y tu operación para que solamente se proporcionen aquellos elementos que el cliente valora y que te solicita.
  • Mejora continua. Aceptar que siempre se puede mejorar y optimizar el proceso que reduzca el derroche para el cliente y para todo el equipo de ventas.

¿Porqué son importantes estos principios?

Básicamente por que nos evitan generar derroche de tiempo y recursos a nuestro cliente y a nuestro propio equipo comercial. Además de las ventajas evidentes que nos ofrecen Lean de eliminar el derroche de forma drástica, el efecto colateral consiste en buscar la forma más práctica de co-crear con nuestros clientes.

En este sentido se pueden encontrar muchas vías. Nosotros, por experiencia y resultados, recomendamos los Juegos Serios como una técnica que no está basada en el expertise técnico o en el talento del “vendedor”, sino en la participación activa del cliente para profundizar en el problema a través de Organizar, Categorizar, Discernir y Priorizar el problema más crítico y evidente que le tenemos que ayudar a resolver.

Para ello, hemos encontrado y desarrollado una serie de “juegos” que nos ayudan muy de cerca a reducir la hipótesis del problema. Si establecemos un Value Stream o Pipeline orientado al proceso de resolución de estos problemas, sin duda el cierre será sólo una consecuencia más y no un objetivo, ya que entregarle al cliente una solución no es el final del proceso, sino resolverle un problema a los clientes de nuestros cliente y a sus stakeholders, esto por si sólo nos obliga a incluir en nuestro pipeline a nuestro cliente directo en todas las etapas.

Como podemos observar, es una forma diferente de enfrentarse a los nuevos retos de los proyectos B2B, con un entendimiento claro del Método (Lean), del Proceso (Kanban), de la Técnica (Serious Games) y de las Herramientas (CRM). Si a esto le incluimos una constante validación de nuestra Propuesta Única de Valor entonces tendremos una agilidad y crecimiento claramente notable en los objetivos.

Taller de Ventas con Metodología Lean Sales para Empresas de Tecnología

Taller de Ventas con Metodología Lean Sales para Empresas de Tecnología.

¿Estás listo para implementar los principios Lean a tu área de ventas y acelerar tus resultados? No te pierdas de nuestro próximo taller de ventas con metodología “Lean Sales” para empresas de tecnología, el cual estaremos impartiendo en la Ciudad de México.

Lugar. IZA Business Center PRISMA Insurgentes.

Horario. 8 AM a 6 PM.

Más información sobre el taller en este enlace.

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