Ayudamos a nuestros clientes no solo a resolver sus problemas organizativos tradicionales, reduciendo costos o aumentando ventas, nos comprometemos con el bienestar de sus personas y partes interesadas cuando expandimos su vida y el proyecto de la empresa.

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¿Porqué ya no Funcionan las Técnicas de Ventas B2B Noventeras?

La percepción del uso de las soluciones tecnológicas ha cambiado radicalmente en los últimos 10 años, especialmente por el cliente corporativo que busca soluciones (no necesariamente tecnológicas) y que se ve saturado por un mercado de “fabricantes de soluciones” que han secuestrado a los clientes con un modelo de negocio noventero de licenciamiento que no puede cancelar en cualquier momento y una cadena de “partners” que sólo quieren retener a largo plazo a estos clientes pensando que sus packs de soluciones realmente resuelven el problema de negocio del cliente.

Este entorno B2B es probablemente el que tenga una de las mayores exigencias en la evolución de la estrategia de venta así como en la gestión de sus equipos, porque enfrente tenemos a clientes con mucho más conocimiento y evolucionado, que en dos clicks en su smartphone puede identificar el valor (o su ausencia) de las propuestas de forma instantánea. Tenemos ante nosotros mucha data disponible para entender de forma profunda al mercado.

1. El Contactólogo vs El Consultor.

El tener una cultura de ventas basadas en probabilidades de “pegarle” a un proyecto, ocasiona que la mayoría de nuestros vendedores se la pasen frenéticamente buscando contactos para cerrar reuniones, hacer el approach rápido, y una vez que enfrentan problemáticas técnicas, volver a generar una reunión con pre-venta.

En dicha reunión, sólo se enfocarán en un problema de tecnología y generarán una propuesta sin pies ni cabeza que únicamente entenderá alguien en el cliente que ni siquiera es un decisor. Después, la enviarán por email, para que a partir de ahí, el vendedor hostigue al cliente a llamadas, en las que las primeras veces, el cliente dirá que está en revisión con el “comité”, y que apenas la revisen nos llamará. ¿Les suena esta historia?

Luego nos preguntamos porque los clientes nunca responden a nuestras llamadas de seguimiento ¿Porqué? ¿Si el vendedor nos dijo que el cliente parecía realmente interesado? ¿Pero, la propuesta técnica de 45 páginas está muy bien detallada? ¿Qué habrá pasado? No sé, pero digámosle al vendedor que persiga al cliente hasta que lo harte. ¡Parece una excelente estrategia!

Transformar a nuestros equipos de venta no requiere de un curso de técnicas, sino salir de la caja y convertirlos en verdaderos Consultores de Negocio, con un método científico que no manipule a los clientes para que le compren algo, sino para solucionar problemas de negocio reales. El primer requerimiento es cambiar el “Mindset” (la forma de pensar) de toda la organización.

Aquellas empresas que no evolucionen, morirán cada vez más rápido.

2. El Mindset.

En los últimos años, hablando con directores de venta, todos sin excepción, nos expresaban sus frustraciones para escalar el nivel de sus equipos de ventas. Hablando con estos directores se estableció un análisis profundo de las verdaderas causas del problema actual con los equipos de ventas, y el problema operativo de base es ese, se sigue insistiendo en vender, de forma egoísta, sin considerar al cliente como parte importante del mismo proceso, no entendiendo el proceso de compra y sin entender las causas reales de los problemas de ellos ni de los clientes.

Cuando existe una cultura organizacional basada en comisiones y sólo en objetivos económicos individuales, el ser humano deja de interesarse por entender, sino en cerrar visitas para hablar interminablemente de la egoteca en presentaciones de powerpoint (muy mal diseñadas) de 25 láminas que nadie, ni el mismo vendedor, tiene el mínimo interés en explicar, y que en su mente sólo piensa en convencer al cliente en comprar algo que tal vez ni necesita, para poder cobrar su comisión. Este es el modelo tradicional que nos encontramos todos los días en el entorno corporativo B2B.

Pero, ¿cómo encontramos a estos vendedores con un mindset diferente? No los vamos a encontrar, y si existen, no tienen ningún interés en colaborar con una empresa tradicional, esto es una realidad en el mercado.

El mindset tenemos que estructurarlo con método científico basado en principios y liderazgo coherente que nos alejen de forma natural de la dependencia en los “skills” y el “talento”, no porque no sean necesarios, sino porque es más importante el problema de negocio que resolvemos que la relación que promueve el vendedor.

Esto, en la cultura latina, es principalmente el mayor reto: Disminuir la venta de relacionamiento para empoderar el método en las áreas de ingresos. Pero ¿porqué pasa esto? Push o Pull.

¿De donde vienen todos estos problemas?

Desde un punto de vista operativo de ventas, el entendimiento del concepto de vendedor empuja a las áreas de RRHH a reclutar a perfiles con “experiencia” y cartera de clientes, considerando como un skill la ambición, la agresividad y un alto nivel de expresión verbal que sólo sirve para maquillar una ausencia de propuesta de valor de productos y soluciones. Entramos en lo que se le denomina: Venta cosmética.

¿Es mi problema de ventas en realidad un problema de los vendedores?

Las estrategias tradicionales siguen basadas en llamadas en frío para cerrar visitas que el cliente solo acepta por cordialidad, a esta estrategia se le denomina PUSH (empujar), que consiste en presionar al cliente a que te compre con presentaciones antiguas enfocadas en características, ventajas y beneficios. ¿Realmente a nuestros clientes le interesa esto? No, les interesa que los entendamos y ayudemos a resolver sus problemas de ese momento.

¿Qué es lo opuesto?

Establecer una estrategia de PULL (jalar o atraer) requiere ir muchos pasos atrás en nuestro modelo de negocio, que esté soportado en un producto que realmente resuelva un problema concreto, con una landing page específica que empatice con un sector en particular, ya que no todos los mercados pueden ser nuestros clientes.

Lanzar una campaña de marketing digital para generación de leads no es tan fácil como parece, ya que este es un simple primer paso, el verdadero reto está en el entendimiento de las razones por las cuáles esos leads nos buscan. Indagar en problemas y sus causas, sin una estructura metodológica para entender esto, que en realidad es adaptar nuestra estrategia a la forma en la que compran los clientes actuales, será muy complicado evolucionar nuestro modelo de negocio.

El objetivo no es la venta inmediata, el objetivo es el Lifetime Value de nuestros clientes.

¿Cuántas veces hemos estado en reuniones ejecutivas trimestrales para revisar los resultados de ventas?

Cualquiera que sea tu puesto actual, seguramente has vivido situaciones incómodas al escuchar a un c-level cuestionar estos resultados, y sobre todo preguntar por el plan de acción para mejorar esta situación. Los silencios largos y los speechs para tirar balones fuera son el pan nuestro de cada día en los corporativos, como si no tuviera que ver con nosotros.

La realidad es que el problema más profundo no está en las ventas, incluso ni el producto que vendemos, sino en el modelo de negocio.

La ausencia de propuestas únicas de valor y evolución en nuestro go to market mete en problemas profundos a los directores de ventas y equipo, los cuáles tienen que improvisar con toda clase de técnicas manipulativas para conseguir un forecast (irreal) que dilate su despido. Sin una cultura basada en entender las causas de los problemas de nuestros clientes será imposible acceder a clientes que valoren nuestros esfuerzos.

3. El síntoma, el problema y su causa.

Aquellos que hemos tenido algún episodio de salud delicado o acompañado a algún familiar a alguna revisión médica, sin duda hemos podido percibir el conocimiento y la experiencia de un buen médico. ¿Cómo identificamos si un médico tiene todas las características para confiar en que nos ayudará a resolver nuestro problema de salud?

La sensación que uno tiene al salir de un buen médico no tiene que ver con lo que pagamos, sino con la sensación de que estamos ante una persona que hará todo lo posible por ayudarnos a la enfermedad y no en cobrarnos lo mayor posible.

Aunque este ejemplo parece muy obvio de cara a ventas, no lo es tanto cuando llegamos a la práctica en un primer approach con cliente nuevo.

Un buen médico te escucha para determinar tus síntomas, te revisa, pregunta y examina; tú respondes y te pregunta a profundidad tus hábitos en todos los niveles, utilizando herramientas, técnicas y experiencia para acercarse al problema. Pero ahí no termina, te pide análisis clínicos para asegurarse que su hipótesis es real, y una vez que lo confirma entonces indaga en la causa del problema. ¿Para qué? Para ofrecerte diferentes tratamientos para curarte, pero sobre todo, para darte indicaciones que eviten que se repita la enfermedad.

¿Es posible hacer esto en un proceso de ventas? No sólo es posible, es la ÚNICA forma de hacerlo, pero no contamos con método, procesos, técnicas ni herramientas para hacerlo, sólo contamos con intuición y soft skills.

Conclusiones.

Todo lo anterior son simplemente algunos síntomas que el consumidor de Tecnología Corporativa está detectando y se siente frustrado al no encontrar empresas sin vendedores, sino asesores, que realmente los ayuden.

Lean (Toyota Production System) brindó resultados en Silicon Valley a través de su adaptación a Lean Startup, y es la alternativa subsiguiente más fiable a implementar en las áreas de ventas actualmente, pues ha resuelto el problema de entrega de valor a sus clientes de la forma más rápida posible en “la última milla.”

¿Cómo podemos adoptar estos principios Lean a nuestras áreas de ingreso?

Lo primero que debemos entender es que marketing, ventas, negocio y producto no pueden estar trabajando de forma independiente, y sobre todo, tampoco podemos ver a nuestros clientes como el fin del proceso mismo.

De hecho, a nuestro cliente directo lo tenemos que incluir dentro de nuestro flujo de valor para poder tener mayor visibilidad en lo que realmente le ayudaremos a él y a su mercado.

Para lograr esto tenemos que adoptar de forma inmediata 3 cambios:

  • Entender de forma profunda los principios Lean, no como técnica de venta, sino como un modelo de gestión que ayuda a resolver problemas profundos de negocio. Métodos sin principios no dan resultados, por ello la importancia de entenderlos a fondo.
  • Olvidarse completamente del relacionamiento, establecer un método de escucha activa y validar con los nuevos mercados, convirtiendo a nuestros propios vendedores en continuos validadores y a nuestros clientes, en aliados.
  • Conocer las herramientas de co-creación que debemos de utilizar para entender claramente qué sucede con nuestros clientes y el mercado, pero sobre todo, para tener visibilidad, claridad y certeza de que estamos evolucionando en un mundo que cambia antes de lo que te das cuenta.

La base de todo este cambio es el mindset, el cambio de paradigma hacia el método científico en el entendimiento de problemas de negocio y menos hacia la improvisación.

Taller de Ventas con Metodología Lean Sales para Empresas de Tecnología

Taller de Ventas con Metodología Lean Sales para Empresas de Tecnología.

¿Estás listo para implementar los principios Lean a tu área de ventas y acelerar tus resultados? No te pierdas de nuestro próximo taller de ventas con metodología “Lean Sales” para empresas de tecnología, el cual estaremos impartiendo en la Ciudad de México.

Lugar. IZA Business Center PRISMA Insurgentes.

Horario. 8 AM a 6 PM.

Más información sobre el taller en este enlace.

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